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全真场景培育销售精英

本文来源: 发布时间:2012-02-21 浏览量:0次

——记一汽丰田F-SEP培训项目

F-SEP(FTMS Sales Education Program)销售顾问培训体系,是一汽丰田汽车销售有限公司同汽车职业学校合作,共同培养既具有汽车专业知识,又具备汽车营销能力的后备销售人员的项目。上海交通职业技术学院于2006年携手一汽丰田销售有限公司,成为全国首批F-SEP项目的4所合作学校之一。应企业要求及学校特点,高职学生在校学习的第二学年末,汽车工程系内面向所有汽车专业高职学生进行公开报名。经过一汽丰田经销店及相关教师的筛选后,于第三学年上半学期单独组班开始该项目培训。培训13周后进入先前协议的经销店进行实习。该项目的培训课程既有鲜明的企业特色又兼有我校汽商专业课程的独特的前瞻性。以下所有的培训课程均在我校一汽丰田模拟展厅中进行,边学边练,相得益彰。

1. Toyota Way(丰田方法)

通过此课程,学员可以了解丰田发展的历史,了解丰田的理念核心;通过工厂的模拟深入理解享誉世界的丰田生产方式(TPS)的精髓;了解Toyota Way 产生的背景及其对丰田行为模式的重要指导意义;了解一汽丰田的发展情况和未来的发展方向。本课程采取多媒体影音学习、课堂讨论及模拟工厂的生产管理和装配等多种授课方式,让学生全员参与到教学中,充分发挥学生在课堂中的重要作用,使学生真正地成为教学中的主角。课程考核为笔试。

2. 一汽丰田商品知识

明确一汽丰田全车系的市场定位与设计理念,以及目标客户群的特征。掌握绕车介绍的方法和技巧,并通过实际演练与比赛提升商品说明技能。熟悉一汽丰田全车系产品知识,熟练掌握各车型推销要点,明确一汽丰田产品竞争优势,从而提升学员对未来销售工作的信心。理论教学与实训教学比例为4:6的设计方式,强调学生销售能力的培养与训练。为丰田班的学生进入一汽丰田经销店工作打下坚实的基础。因此在授课的过程中,采用了模块式的教学方式进行传授,分别为《相关竞品分析》、《商品知识》、《六方位绕车》以及《客户店头应对话术技巧》这四个模块进行强化培训。使学生适应一汽丰田经销店的工作要求和标准,进而在将来的工作中创造客户满意及再购率。该门课程为所有培训课程中课时最多的。课程考核分笔试和实操两个部分。

3. 销售业务标准(SSP)

该门课程为整个培训的主干性课程,其他课程内容均要服务于该课程。课程培训以演练实训为主,理论教学与实训教学比例为4:6。它将其他各门课程的内容穿插在整个流程的各环节的课堂演练中,是该项目培训的综合应用型课程。该门课程特别注重学生有关销售岗位的综合能力培养,为今后顺利踏上一汽丰田经销店的销售顾问岗位奠定基础。课程考核分笔试和实操两个部分。

4. 顾客满意度(CS)

课程培训采取理论教学、分组讨论、相关课题的团队游戏及辩论赛等形式,充分调动学生参与课堂教学的积极性,使学生成为课堂的主角。同时,培养学生的沟通能力和表达能力,让学生明确团队的重要性。课程考核为笔试。

5. 商务礼仪

该门课程为项目培训基础性课程,分礼仪教育和礼仪实训两个部分。课程培训偏重于实训。礼仪谁都知道,但却不去做,因为没有养成习惯,本课程的任务就是使学生在走出校门时,就已养成习惯。让学生不仅在销售岗位上,也在平时的待人接物时,做一个有修养、有素质的人。课时安排为1:1,即理论和实训各占一半。实训是按销售流程进行的。让学生在销售流程的演练过程中,去体现礼仪的要求。课程考核分笔试和实操两个部分。

6. 汽车保险

该门课程为我校F-SEP班的特色课程,是其他8所F-SEP项目合作学校所没有的。考虑到学生将来进入销售岗位,在汽车销售的过程中,无可避免的要涉及到汽车保险的相关知识。该门课程的任课教师在培训时特别突出介绍销售岗位所遇到的相关案例,并让学生积极参与讨论。旨在让学生了解在新车购置中如何帮助顾客选择适合的保险组合、应对顾客的理赔咨询以及购车险的相关费用明细。课程考核为笔试。以上所有涉及到实操考试的课程考核均采取现场抽题,规定时间内单独完成,现场录像,试后由任课教师针对考试的影音资料结合FTMS标准进行评分。对于需要场景的考核,考核中的模拟顾客一般由项目组的实训教师担任。该实训教师会根据学生所抽题目中预先设定的场景角色来扮演顾客,以考核学生的销售业务能力。汽车销售岗位是充满挑战的岗位。面对国内竞争越发激烈的商务车市场,顾客的消费素质逐年提高,销售价格的拉锯终将谢幕,随之而来的即是销售服务的比拼。丰田历来以其优良的服务特色驰名全球,作为国内最大的与其合作品牌的销售公司,力求将丰田的服务精髓能够灌输到其品牌经销店中。F-SEP项目的诞生就是校企牵手向经销店传承优良的丰田服务的窗口。因此,该项目的培训旨在培养一批具有优良服务理念和服务素质的销售生力军,以服务社会,改善汽车销售服务的软环境。

 
上海交通职业技术学院一汽丰田F-SEP项目组  高雁

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